Для правильной расстановки акцентов на главных моментах бизнеса следует проводить ABC и XYZ анализы. Результат станет руководством к действию в нужном направлении.

Нередко бизнесмены не понимают, в чем состоит основная проблема в недополучении доходов. После проведения маркетингового анализа может оказаться, что 15% клиентов обеспечивают 85% прибыли. Результатом аналитической работы также является получение важных данных:

• Кто и какой именно товар покупает более часто и больше.
• Кто и что приносит убытки, а кто и что - прибыль.

Таким образом, можно определиться, насколько правильно выбраны продукты и клиенты. Исходя из этого, делается вывод об избавлении от клиентов и товаров, не приносящих пользы.

Суть методов ABC и XYZ

Анализ ABC позволяет разделить клиентов на 3 группы: А - крупные, В - средние, С - малые. Такую градацию следует проводить, сообразно масштабам бизнеса.

Метод XYZ имеет ряд нюансов и является более сложным. При анализе клиентов производится их деление по количеству потребляемого товара: Х - покупки частые, Y - средние, Z - редкие.

Если проводится анализ XYZ товара, учитывается частота спроса: Х - стабильный (прогнозируемый) спрос с волатильностью до 10%; Y - изменяющийся, но предвиденный спрос с волатильностью от 10 до 25%; Z - случайный (не прогнозируемый) спрос с волатильностью более 25%.

При объединении обоих методов, можно получить важные аналитические данные: рейтинг клиентов по активности совершения покупок.

Аналогичным образом определяется список товаров по уровню спроса.

Анализы ABC и XYZ имеют свои достоинства и недостатки, их обязательно нужно учесть:

1. Простота. Эти методы дают недостаточно глубинные данные, которых бы годились для проведения более сложной аналитики.
2. Аналитический расчет производится только на основании цифр, что не всегда дает объективную картину.
3. Не учитываются внешние факторы, поэтому результат касается только прошлого и настоящего, но не будущего.

Процесс расчета

Схема проведения аналитического расчета состоит из сбора информации о клиентах, товарах, количествах продаж, маржинальности; анализа данных (оставлять активных и избавляться от ненужных клиентов и товаров), обновления и миграции (актуализация базы данных, следить за изменениями на рынке, а также за миграцией клиентов из одной группы в другую).

Не стоит игнорировать проведение анализов ABC и XYZ, это может завести бизнес в тупик. Ведь заниматься клиентами, не приносящими прибыль и предлагать продукт, не пользующийся спросом, нелогично, бессмысленно и невыгодно.

Рецензия на статью - https://in-scale.ru/blog/abc-i-xyz-analiz-prodazh-i-klientov.html